Locotory | Relux広報ブログ

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「応援するよ」その一言に支えられたRelux営業部の軌跡—Reluxカンファレンス2018

全9回の連載でお届けする「Reluxカンファレンス2018」のレポート。第2回はLoco Partners 取締役 営業部長 塩川によるプレゼンテーションの内容をご紹介します。Reluxの成長ストーリーや今後目指している方向性について語っております。

 

5年間を振り返るReluxの成長ストーリー

 

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Loco Partners 取締役 営業部長 塩川 一樹(以下、塩川)—みなさま、こんにちは。Loco Partners 取締役であり、営業部の責任者を務めます塩川です。本日はどうぞよろしくお願いいたします。

 

まず最初に、ぜひお礼をさせてください。弊社営業メンバーが大変お世話になっており、本当にありがとうございます。悪天候にはなってしまいましたが、約200名のみなさまにお集まりいただき、とても感謝しております。

 

今日は、みなさまの貴重なお時間を頂いているので、有意義な時間にしていきたいと思っております。本来であれば、私たち自身が各地へ赴き、感謝の気持ちを述べるお時間をいただいたり、一緒にディスカッションをさせていただくべきなのですが、今回はこの場を借りて、そのような時間を作っていきたいと思っています。

 

今回のテーマは、「顧客創造と宿づくりの未来」です。我々は単なるオンライン トラベル エージェンシー(以下、OTA)と言えば、その通りかもしれません。ですが、現地にお邪魔させていただく度にどういう宿泊施設が愛されて未来へ継承されていくのか、というテーマに行き着き、私たち自身も強い当事者意識を持つに至っています。なので、おこがましくも私たちも宿泊施設のみなさまと同じ立場にたち、同じ課題に向き合って、どのようにこの業界を盛り上げ、一緒に未来へ継承していくかということを考えたいと思い、今回のテーマを掲げさせていただきました。今日は、そういった場にさせていただくべく、私たち自身のこれまでの振り返りと今後のことをきちんとお伝し、業界の展望なども私見にはなりますが、お話しさせていただきたいと思います。

 

私がLoco Partnersと出会ったのは、2012年でした。代表の篠塚から「一緒に棺桶に入りましょう」という一言をかけられたことがきっかけです。明るく半分冗談のような会話だったのですが、篠塚が震災を機に自分が担当してきた福島県のオーナーさまたちがすごく苦しまれているところを見て、「何かしなければ」と決意をもって会社を始めたことを知っていたので、同じ気持ちで地域を元気にするような仕事をやろう、とその志ひとつでジョインを決めました。

 

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この写真は2012年の6月に2人で経営合宿をした際のものです。当時は、ビジネスの話というよりも、そもそもどうやって生きていこうかという会話からスタートしたことが思い出されます。

 

ただ結論としては、どうやって生きていくかが目的ではなく、私自身のキャリアを振り返ると、どういう方々に貢献したいかが重要なのだということがおのずと見えていました。私は新卒でJTBに入社し、団体旅行の担当として営業と添乗員を経験した後、リクルート、特にじゃらんにお世話になったのですが、その時に「生まれ変わっても旅館をやりたい」とおっしゃる社長に出会いました。その方に出会ってから私の人生も大きく変わり、こういう方々を応援する仕事を生涯やっていきたいと思いました。以来、この旅行領域で想いをぶつけている原動力になっています。

 

そしていよいよ2013年3月にReluxをリリースさせていただく前に、全国の宿泊施設へ行脚を始めました。各地に出向いて「応援をさせてください」と申し上げるのですが、まだまだ力不足であったために反対に「応援するよ」とおっしゃっていただくところから、Reluxはスタートしました。中には、一緒に車に乗って「この社長のところに挨拶に行こう」と、ご紹介をいただくこともありました。応援していただいている以上、きちんと事業で貢献できる会社になり、そういう方々に恩返しをしなくてはいけない、その一心で私たちなりに身を粉にして、走ってきました。

 

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そこから足掛け5年ですが、全国各地のご縁が輪になり、約1,000施設とのつながりを持つことができました。しかし、この5年間で私たちなりに大きな進歩はしたものの、他社のみなさまの動きに比べたら、まだまだ小ささや非力さを感じています。ただ私たち自身は一つひとつの宿泊施設のみなさまに対して、この方々とともに仕事をしていくという強い想いをもって、日々一歩ずつ前進していけるよう努力してきました。

 

そして、宿泊施設の顔ぶれも非常にカラフルになっており、旅館からスタートしてホテルとのご縁も広がりました。昨今のトレンドを踏まえて、コンセプトホテルや、1日に1組しか泊まれない町家とのつながりも増えてきました。

 

またそれぞれのカテゴリで、実績は右肩上がりなので、予約単価を出したところ滞在シーンが見えてきました。

 

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これは、2017年12月末までの4ヶ月間の予約単価をカテゴリ別で出したものです。Relux全体の予約単価は70,000円前後で推移していますが、この中で旅館はすごく際立っていて、1予約あたり80,000円程になっています。ほとんど2名利用でご予約いただくことが多いので、1名あたりにすると40,000円。これは、特にReluxを象徴する数値だと思っています。さらに高額なのは町家で人数の多いご家族や二世帯でのグループ旅行で人気が高く、平均単価82,000円の予約が入っています。

 

それからシティホテルとコンセプトホテルですけれども、実はシティホテルが43,000円に対して、コンセプトホテルが47,000円と尖った宿泊施設の方が単価が高いというのも非常に象徴的かなと思っております。また、ビジネスホテルとのお付き合いも広げています。特にツインのお部屋を持っていて、レジャーニーズに強く、またご旅行の数泊のうちの1泊になるような宿泊施設の場合は、予約単価が21,000円という状況です。

 

こうした予約単価を見ていくと、総合型の宿泊予約サイトとは違うマッチングが創れると考えており、Reluxらしい宿泊施設の魅力発信方法を模索をしていきたいと思っています。

 

そして、Relux立ち上げ初期よりパートナーとして支えてくださった旅館の実績をそのまま出してみました。2013年の立ち上げ時は当然実績はないんですけれども、1年ごとに150%以上のご予約をお返しできるようになっており、多い時には400%増の貢献をすることができました。私たちは、予約の刈り取り型のサービスではないので時間はかかってしまうのですが、プロダクトの改善やお客さまとのコミュニケーション接点を増やしたりして、次第に信じていただけるサービスになってきている状況です。

 

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続いて、業界の展望についてです。これまで2年間をかけて、34名の経営者さまに直接インタビューをさせていただきました。そこで2つのリアルに出会いました。ひとつは宿に人あり、歴史ありというリアルです。そして、インタビューで得た自分たちの共感を「Reluxシアター」を通じてReluxカスタマーのみなさまに届けてきました。

 

そしてもうひとつは、宿泊です。私自身も2012年から何泊したか数えきないほど、宿泊を体験してきました。この現場体験があるからこそ、他のOTAにも負けないという自信に繋がっています。そして私のもつ知見は、社内メンバーに共有をすることで、宿泊施設のみなさまにも直接シェアできるような体制にしてきたいと思っています。

 

未来のお話になりますが、今後は宿泊施設数を約2,000施設ほどに増やし、営業部の仲間も30名まで拡大していきたいと思っています。拠点は、東京と沖縄に加えてその他の主要都市にも設けていきたいなと。

 

掲載施設数を増やしていく理由ですが、カスタマー目線で見たときにまだまだラインナップが足りていないという声を頂いています。また私目線で見ても、魅力のある宿泊施設はまだまだあると思っているので、ここでしっかりラインナップを強化していけば、お客さまをもっと呼べると予測しています。それに対して、しっかりと営業体制を作り、プロダクトの機能を使い倒していただければ、実績を出せると。さらに、宿泊施設と旅行者の接点で、何がうまく刺さっているのかということを見出せれば、しっかりとみなさまに貢献ができると思うので、この両課題に取り組んでいきたいと考えています。

 

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こちらは黒川温泉の「御客屋」さまというCASUAL(Relux独自の宿泊施設の評価基準、Reluxグレードのひとつ)の旅館で、身も心もほっこりするような宿泊時間を楽しむことができます。こういった宿泊施設のみなさまとのお付き合いを、私たちだけでなくReluxカスタマーのみなさまにお届けしたいと純粋に思っています。



より愛されるために大切な1つの要素

最後に、宿泊業界の展望について、実際に泊まりに行っている私見をお伝えさせてください。今後どんな宿泊施設が増え、より愛されるかという視点で考えてみました。

 

それは「強烈に、強いコンセプトを持っている」宿泊施設だと思っています。ひとつ事例をご紹介します。

 

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こちらは九州・佐賀県にある御宿 竹林亭さまです。宿としてのスペックを売るのではなく、代々受け継いできた御船山という山の庭と宿を1つの空間として捉えて、「庭屋一如」というコンセプトでお客さまとの時間を演出しています。そして、もう1つは「主客一如」。主(あるじ)もお客さまもひとつになり、お互いの時間をともに過ごし、空間を作り上げていくという考え方を持っています。この価値観の共有こそが、これからの宿作りだと言わんばかりの事例だと思っており、実際に宿泊もさせていただき、お食事やお酒、そして客室も非常に一級品だと感じました。その上で、代々受け継がれてきたお庭や風景も極限まで磨きあげ、わざわざ行きたいという需要を国内だけでなく海外にまで生み出している、非常に強烈な一軒です。

 

その他にも私がこのように印象的だと思った宿泊施設がまだまだあります。今日ご登壇いただいている、西陣織の細尾氏が立ち上げたHOSOO RESIDENCEさまは「Time is luxury」がコンセプトです。そして時音の宿 湯主一条さまは600年の歴史の中で得た「Old is beautiful」というコンセプトをお持ちです。そして、東京ステーションホテルさまも「100年の歴史に泊まる」を掲げ、大切な人を想うようなホテルということで非常にコンセプチュアルでした。

 

こうした印象に残る宿泊施設は、非常に強烈な思想や意識があって、数字やサイエンスでは惹かれないようなものにお客さまが惹かれているのだと思っております。

 

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私自身もしっかり成長して宿泊施設とのつながりを旅行者へ届けることで、「つながりをふやす」を実現していきたいと思います。本日はありがとうございました。引き続き、よろしくお願いいたします。